自動車ディーラーの営業マンの目線から車を購入する際の値引きポイントと注意点

この記事では自動車ディーラーに働いている営業マンの宮城が一個人として営業目線で値引きのポイントをお伝えします

ただ営業マンも一人一人違うのでこういった営業マンもいるんだなーと参考程度に読んでいただけたら幸いです

ベテラン営業マンが担当になりましたら、以下の内容はあまりあてにならないので、生ぬるい目でご覧くださいｗ 

目次：

なんで初めからMAX値引きをしないのか

もちろんお客さんがすぐ購入いただけるか分からないし、他店に行って購入されてくないというのもありますが、一番は自分の給料に直結するからです

０か１かと言われれば１を選びますが値引けば値引いた分自分の給与が下がります

基本的に車売った1台の利益から自分の給与の計算されるので出来れば値引きしないよう努力はしてました。

値引き金額によって月の手取りが販売台数にもよりますが6−7万円以上の増減はざらにありました

ただ場合によっては月のノルマが非常に高い時もあるので利益を考えるより台数カウント重視で売ってたりもしていたので、お客さんからすると月中旬～下旬に行くのがおすすめ

ディーラーの敷居が高い？

ディーラーに行ったことない人は何かと敷居が高いイメージですが実際にはそこまで高くないです

基本的には内心ドライなところもあったので、気持ちの切り替えは早いです

どちらかというと、「今日買う」か「今日買わないか」という見極めもありましたが、本当に見たいだけの方もいるので来店時に言ってもらえれば自由に見れます

行ったらなんだか買わされそう

帰った後の過度なセールスが嫌だなー（来場お礼の連絡や訪問もある場合も）

という場合は「何かあればメールで」や「何かあればこちらから連絡しますので」

と断った予め伝えていた方が楽です

値引きのポイント

値引きポイント５点

• がっつり値引きを出してもらいたいなら購入車種をあらかじめ決めておく
• 購入の意思を伝える
• 営業マンも人間。あまり強気で行くとかえって値引き提示が少ない
• 相見積もりは出来るだけ少ない回数で
• 競合車種の値引き金額を伝えても意味がない（モノ、原価も違う）

相見積もりはお客さん的にも時間も労力もかかるし、営業マン側も「どこどこのお店はいくらだけど、あとどのぐらい値引き出来る？」と言われれば1回や２回は金額提示しますが余りしつこいと「うちじゃその金額出せないので、そちらの方が買った方がいいですよ」と、なる場合もありました

現時点での車の購入までの期間

０－３ヶ月以内に車が欲しい場合

この期間に購入したい場合は車の納期を考え短期決戦。明確に希望を伝えた方が営業側も値引きの金額を出す場合が多い。宮城自身も短期決戦と思い基本お店にきたお客さんを帰さない様ガツガツ攻め値引きも比較的出してました

ただ迷ってる車種があって一度他車種も見ておきたいのであれば、購入時期など伝えず、自分が欲しい車種が決まったら「どっちを買うか迷ってる」など駆け引きし勝負に出た方が良い

半年から１年後に車が欲しい場合

値引き金額を出しません。出したとしても値引きMAX金額より６－７割程度の金額提示です（値引き金額は結構適当でした）

こういったお客さんが非常に多い（客側も過度なセールスをされたくない、もしくは本当に半年から１年後）ため、営業マンの僕としては商談の時間をかけたくなかったので、早く帰らせたいという面がありました（その時間を使って他の見込みのお客さんに時間をあてたい等）

その場合お客さんもゆっくりと車を見れない場合もありますが、ゆっくり見たい場合はあらかじめ「見るだけ」ということの意思表示すれば、営業マンが付かず自由に車を見たり触ったりできる（試乗は別）

 値引き金額が多き時期

一般的には１月の初売りや決算月の３月や９月の値引きが多いイメージもあります

ただ、実際にはそういったイベント後の４月５月や２月が値引き金額を出してました

決算や初売りの翌月は必ず売り上げが下がるの傾向が多いので、値引き金額も比較的多く提示していました

• 1月３月９月は車を購入する人が多い
• ２月４月５月はお客さんが減るので値引きしてでも買ってほしい

と買いたいという気持ちと買って欲しいという時期があります

ただ、時期によってメーカーより車種ごとに支援金（メーカーから販売店へ、その車を多く売って欲しいと支援してあげるねという支援金（不定期））が出ている時もあります

事前勉強

事前勉強（インターネットに載っている値引き金額）もするかしないでいうと、した方が良いがその値引き金額に実際なるのかというと話は別

そもそもグレードによって原価も違うし付ける用品も人に寄って様々

載っているのは平均金額ということを忘れずに

また、インターネットに載っている値引き金額は営業マンも見ているので注意

商談時の注意点

比較対象が他メーカーの場合

よくお客さんの中で

「〇〇のメーカーの車は５０万円引くっていってるけど、おたくはどのぐらい値引きするの？」

と言っているお客さんがいます

これはNGワードです

言っても構いませんが基本的に逆効果です

そもそも物が違うので同じ値引きやそれ以上値引きは出来ません

出来たとしても、今後そこのディーラーでメンテナンスなど利用する場合は

営業マンとしても良いお付き合いが出来る可能性が低くなります。だって人間だもの

良い付き合いをしたい場合には他の方法で値引きしてもらえるよう努力しましょう

同じメーカーの場合

同じメーカーで、もし相見積もりをするのであれば販売店は販売店でも別会社へ行ってください

同じ会社の別店舗へ行くと

• 「○○さんが昨日商談した方がうちの店舗に来ましたよ」
• 「値引きの事聞かれたので、提示してる金額で”がっつり値引きしてますね”って伝えておきました」

など、ばれてしまうケースがあります

もし値引き金額の相見積もりを取りたい場合は別の販売店へ行ってください

事前に社名の後ろの地名を確認ください

例：ネッツトヨタ東京

　　ネッツトヨタ東都

　　ネッツトヨタ多摩など

駆け引きの仕方

購入したい車種が決まり見積もりが出来、さあここから値引きという時に

駆け引きが得手不得手あると思いますが、苦手な方は

まずインターネットで載っている値引き金額＋α（10万円前後）で吹っ掛けてください

そうしますと

「いや、厳しい」

「いや無理です」と必ず言われます

そして「じゃあいくらになるのか」というところに来ます

僕の場合はそこからまず目標値引き金額より７－８割程度の値引き金額をしていました

（購入の意思「金額が良ければ今日買う」という購入の意思を示した前提）

提示した時のお客さんの表情やしぐさをみて値引き金額後の値引き第２段階も予め僕は予想していました

例えば総額の数字が値引きによって2,930,000円だとします

そうすると僕は「この見積もりみせたら恐らくあと3万円ひいて290万円ジャストでそこで落しどころにしよう」なんて思ってたりもしてました

キリが良い数字を上手く見せ決めてもらったケースもあります

そこから数万円値引きしてもらいましょう！

（例「あと何万円引いてくれたら買う！」等）

これ以上勘弁してくださいっていうところで交渉は終了です

☆それ以上無理に値引きをせまってしまうと逆効果になり「うちではそれ以上できないのでごめんなさい」っていうよう断られるケースも

そこで「じゃあ持ち帰って来週答え出します」と回答すると、次来店した際には値引き額が数万円下がってしまうこともあります

今日買うって意思表示してMAX値引きを出したのに結論は来週に持ち越しということになると「買うって言ってたのに嘘つかれた」という心理になり減額したくなります

（よっぽどの場合を除いては提示金額のままですが）

また大抵来週答え出しますというお客さんは大抵購入しないお客さんなので、そういう人は事前に営業マンとして値引きを渋るケースがほとんどですが・・・

あくまでも当日特別値引きなので、引き際も大事です

ただ購入し、そこのディーラーとは関係ないのでって方にはギリギリの値引き金額を聞きだすにはその方法もありですが、あまりやらないでね♪

下取り車がある場合

より高く所有している車を売りたい場合は一度ディーラーで査定をお願いしてみましょう

金額が出ましたら下取りはいったん保留にし、他の買取店に持ち込み査定をしてもらい、より高い金額の方に車を売りましょう

買取店へ持ち込みが嫌な方、または日中時間がある場合には

インターネットの楽天の愛車一括査定！ などにお願いするのも可

 一括査定の注意点

もし一括査定を利用する場合は各社より電話が来ますので、仕事で時間がなかったり連絡いっぱいくるの嫌だ！って方は使わない方が良いです

また査定を依頼する場合は、査定してもらう日程は各社同じ日程の同じ時間にバッティングさせ、高額の会社に売る。という方法がベストです

一括査定をお願いするとなかなか断りにくくなりますが

ディーラーで査定して目安の金額を知る　→　一括査定でそれよりも高値で売る

という方法で高く売りたい方にはおすすめです

まとめ

僕が自動車ディーラーの営業マンだった時に様々のお客さんと商談してきました

お客さんによっては

• 「この人なら値引きしてあげたい！」
• 「このお客さんなら値引きしたくない！」

など、たくさん経験しましたが余りやりすぎるのは逆効果なので

僕の考えでは、どうしても値引き金額を引き出したいのであれば

• 欲しい車種を決めてから行く
• 金額によっては今日買うという購入意欲を伝える

ということを決め、気持ちよく購入しましょうという考えです

おわり！